Kebanyakan manajer penjualan biasanya dipromosikan ke posisi mereka karena mereka adalah individu yang berkinerja baik. Mereka adalah pelaku penjualan yang konsisten dalam pekerjaan mereka dan mereka menunjukkan minat untuk memajukan karir mereka dengan mendapatkan promosi mereka ke dalam manajemen penjualan.
Salah satu pekerjaan terpenting bagi setiap pemimpin penjualan adalah membantu orang-orangnya menjadi sukses. Anda harus membantu orang-orang Anda menjadi tenaga penjualan terbaik yang mereka bisa. Anda akan berhasil ketika Anda membantu orang-orang Anda berhasil dalam peran mereka. Mungkin mereka akan menjadi lebih baik daripada Anda dalam fungsi penjualan.
Jadi bagaimana Anda bisa melakukan ini? Kami percaya melatih tenaga penjualan Anda secara berkelanjutan adalah kunci untuk mencapai hasil penjualan. Berikut adalah lima kunci keberhasilan pembinaan penjualan untuk Anda terapkan dengan orang-orang Anda.
1. Amati dan Analisis Kinerja –
A. Prospek – Apakah penjual…
- memiliki jalur pipa prospek berkualitas yang memadai?
- tahu siapa orang terbaik untuk dihubungi?
- mengumpulkan informasi yang cukup sebelum melakukan panggilan penjualan pertama?
- memiliki tiga pernyataan manfaat awal untuk menciptakan minat?
- memelihara file dan database pelanggan dan prospek yang bisa diterapkan?
- memiliki testimonial, referensi dan pusat pengaruh?
B. Panggilan Penjualan Awal – Apakah penjual…
- mengembangkan rencana pra-panggilan yang baik? – memiliki tujuan panggilan penjualan yang pasti?
- memiliki pernyataan manfaat awal yang baik?
- membaca/menyesuaikan dengan gaya perilaku prospek (DISC)?
- Membangun kredibilitas, kepercayaan dan hubungan?
- mendapatkan informasi tentang kebutuhan/masalah/impian calon pelanggan?
- memungkinkan prospek untuk melakukan sebagian besar pembicaraan?
- menangani ketidakpedulian secara efektif?
- mendapatkan komitmen kecil untuk memajukan penjualan?
C. Teknik Wawancara Penjualan – Apakah penjual…
- menggunakan pertanyaan dan penyelidikan secara efektif?
- mengungkap kebutuhan, keinginan, tujuan prospek?
- menggunakan alat/bantuan penjualan yang sesuai?
- menerjemahkan fitur dan keunggulan menjadi manfaat?
- melakukan wawancara penjualan yang berfokus pada pelanggan menggunakan Sistem FIND?
- mendapatkan persetujuan prospek tentang isu-isu utama dan bidang-bidang yang akan ditangani?
- D. Interaksi & Presentasi Penjualan – Apakah Penjual…
- terdengar profesional dan tetap berbasis nilai?
- meninjau kebutuhan dan tujuan prospek?
- memberikan bukti dan referensi untuk mendukung klaim?
- menjawab pertanyaan prospek secara efektif?
- mendapatkan persetujuan prospek di sepanjang jalan? – mendapatkan komitmen untuk bertindak?
- meminta bisnis tambahan atau menutup penjualan?
E. Mengelola Masalah – Apakah Penjual…
- tetap tenang dan tenang – atau segera datang kepada Anda untuk meminta bantuan?
- menangani keberatan secara efektif – gunakan pernyataan dan penyelidikan yang berjalan cepat untuk menurunkan ketegangan?
- menjadi argumentatif, membuat jawaban atau alasan?
2. Sarankan Area Peningkatan
A. Mintalah pendapat mereka. Contoh –
- Menurut Anda apa yang berjalan dengan baik pada rapat penjualan?
- Di mana Anda pikir Anda mengalami kesulitan?
- Apa yang bisa Anda lakukan secara berbeda?
B. Berikan pujian yang tulus. Contoh –
- Anda melakukan pekerjaan yang baik dengan mengembangkan kepercayaan dan hubungan baik dengan klien.
- Anda sangat akurat dengan laporan bulanan?
- Anda memahami struktur internal klien.
C. Merekomendasikan area perbaikan (batasi ini menjadi 1 atau 2). Contoh –
- Pertanyaan yang bagus sangat penting dalam penjualan. Beberapa pertanyaan terbuka sebelum berbicara tentang produk kami akan memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan klien?
- Pekerjaan Anda harus akurat dan selesai tepat waktu. Jika Anda mengerjakan laporan bulanan di pagi hari daripada sore hari, Anda akan memiliki lebih banyak energi.
- Perusahaan kami memiliki banyak orang berbakat. Alih-alih menghabiskan begitu banyak waktu sendirian, mintalah bantuan orang-orang dukungan teknis kami.
D. Jelaskan alasan perubahan akan membantu. Contoh –
- Pertanyaan terbuka memungkinkan klien untuk melakukan sebagian besar pembicaraan. Kemudian Anda dapat mendengarkan area masalah, tujuan, dan kebutuhan. Ketika Anda melakukan sebagian besar pembicaraan, Anda tidak akan menemukan tujuan dan kebutuhan mereka. Hal ini membuat penjualan berjalan jauh lebih lambat.
- Anda tampaknya menyelesaikan lebih banyak pekerjaan di pagi hari daripada sore hari karena Anda beristirahat. Mengerjakan laporan di pagi hari akan membantu Anda menyelesaikannya tepat waktu.
- Ada baiknya jika Anda ingin menyelesaikan pertanyaan teknis sendiri. Terkadang, lebih baik bertanya apakah orang pernah melihat masalah ini sebelumnya. Kami memberikan layanan yang lebih baik kepada klien.
E. Minta mereka untuk merekomendasikan cara yang lebih baik (Pertanyaan Socrates). Contoh –
- Bagaimana lagi Anda bisa mengungkap kebutuhan dan prioritas? Apakah ada cara lain?
- Ide apa yang Anda miliki untuk menyelesaikan laporan tepat waktu?
- Di mana lagi Anda bisa mendapatkan jawaban atas pertanyaan teknis?
3. Tunjukkan (Model) Metode yang Diinginkan
A. Dalam pertemuan pribadi
- Bicarakan metode yang diinginkan terlebih dahulu
- Berikan contoh
- Mendemonstrasikan atau menjelaskan metode yang diinginkan
- Diskusikan apa yang berbeda
- Minta reaksinya
B. Dalam rapat tim
- Bicarakan metode yang diinginkan terlebih dahulu
- Berikan beberapa contoh
- Anda atau salah satu orang Anda mendemonstrasikan atau menjelaskan metode yang diinginkan kepada tim
- Diskusikan apa yang berbeda
- Debrief – minta reaksi mereka
C. Bermain peran (pelatihan sisi trotoar)
- Bicarakan metode yang diinginkan terlebih dahulu
- Biarkan tenaga penjual atau orang dukungan teknis memainkan klien atau calon pelanggan
- Manajer berperan sebagai tenaga penjual atau orang dukungan teknis
- Bermain peran situasi
- Tunjukkan peningkatan keterampilan untuk tenaga penjual atau orang dukungan teknis
- Debrief permainan peran untuk umpan balik
D. Pertemuan klien yang sebenarnya (pelatihan sisi tepi jalan)
- Bicarakan metode yang diinginkan terlebih dahulu
- Rencanakan pertemuan – manajer memimpin di depan klien
- Analisis apa yang baik atau buruk segera setelah selesai
4. Minta Penjual Mencoba Metode yang Diinginkan
A. Dalam pertemuan pribadi
- Bicarakan metode yang diinginkan terlebih dahulu
- Minta mereka mencoba metode yang diinginkan
- Amati dan analisis kinerja
- Minta pendapat mereka
- Berikan umpan balik spesifik
- Dapatkan komitmen untuk berlatih dan melanjutkan metode yang diinginkan
B. Dalam rapat tim
- Bicarakan metode yang diinginkan terlebih dahulu
- Mintalah mereka mencoba metode yang diinginkan dalam kelompok
- Amati dan analisis kinerja
- Debrief – minta reaksi mereka
- Berikan umpan balik spesifik
- Dapatkan komitmen untuk berlatih dan melanjutkan metode yang diinginkan
C. Bermain peran (pelatihan sisi trotoar)
- Bicarakan metode yang diinginkan terlebih dahulu
- Manajer memainkan klien
- Bermain peran situasi klien atau pertemuan terakhir
- Dorong tenaga penjual atau orang dukungan teknis untuk “menyesuaikan” metodenya
- Debrief permainan peran
D. Pertemuan klien yang sebenarnya (pelatihan sisi tepi jalan)
- Bicarakan metode yang diinginkan terlebih dahulu
- Rencanakan rapat penjualan
- Analisis rapat segera setelah pergi
5. Lanjutkan Pelatihan
- Ulangi prosesnya sampai mereka menguasai metodenya
- Puji kinerja positif
- Merekomendasikan peningkatan
- Dorong mereka untuk belajar atau berlatih
Pratinjau Gratis Pelatihan untuk Manajer Penjualan
sumber : Home Improvement