Pelatihan penjualan lapangan adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan ketika seorang manajer penjualan melatih seorang tenaga penjualan di wilayah penjualan mereka. Ini bisa berupa wilayah penjualan yang tersegmentasi secara geografis atau pasar. Pelatihan penjualan adalah proses yang berkelanjutan dan bukan peristiwa tunggal. Proses ini dirancang untuk mencapai suatu tujuan dan itu adalah untuk membantu setiap tenaga penjualan dalam tenaga penjualan untuk mencapai potensi penuh mereka. Dengan memberikan tantangan, dorongan dan membimbing mereka dalam pertumbuhan profesional yang berkelanjutan, kinerja penjualan dapat ditingkatkan secara berkelanjutan.
Atribut pelatih penjualan yang hebat
Pelatih penjualan bekerja dengan tenaga penjualan mereka di bidang strategi, target, hasil yang diharapkan, dan hambatan panggilan penjualan potensial. Seringkali mata rantai yang hilang adalah bagaimana hal ini harus dicapai. Pelatih penjualan juga meminta umpan balik untuk memastikan staf penjualan mereka mengerti. Jika tenaga penjual tidak mengerti, terserah pelatih penjualan untuk menunjukkannya kepada mereka.
Pelatih penjualan yang hebat menggunakan alat berikut:
- Proses penjualan formal standar untuk menciptakan pemahaman bersama
- Keterampilan mendengarkan dan bertanya secara aktif sehingga mereka dapat meniru situasi penjualan
- Kemampuan untuk diam dan membiarkan penjual memimpin panggilan penjualan bahkan jika mereka gagal
- Kemampuan untuk memainkan peran bagian penjual dari panggilan penjualan
- Kemampuan untuk mengungkap dan mempertanyakan semua yang mereka dengar
- Kemampuan untuk tetap pada saat ini dan tidak terlibat secara emosional
- Mereka tidak perlu meminta persetujuan sehingga mereka mengatakan, bertanya, atau melakukan apa pun yang diperlukan untuk membawa tenaga penjual ke tingkat kompetensi berikutnya
- Bersabarlah sehingga mereka dapat mengambil langkah-langkah kecil untuk memperjelas suatu situasi
- Pengalaman langsung mereka
- Kebijaksanaan mereka berdasarkan pengalaman bertahun-tahun
- Selera humor mereka dengan membuatnya tetap ringan
- Rasa hormat dari tenaga penjual mereka
- Kepercayaan dari tenaga penjual mereka
- Hubungan yang mereka miliki dengan tenaga penjual mereka
Diadaptasi dari Understanding the Salesforce karya Dave Kurlan
Apa yang perlu Anda fokuskan saat melatih tenaga penjualan Anda?
Fokus pada tiga bidang:
- Strategi penjualan
Ini berkaitan dengan pelanggan dan calon pelanggan, memilih produk atau layanan yang tepat dan harga
- Fakta
Ini termasuk rasio dan persentase seperti rasio panggilan penjualan untuk memesan dan margin penjualan. Ketika informasi ini dikaitkan dengan fakta proses penjualan dapat memberikan indikator aktivitas masa depan dan hasil penjualan
- Perilaku penjualan
Perhatikan apa yang dilakukan penjual Anda sebelum, selama, dan setelah panggilan penjualan. Apakah mereka memahami apa yang mereka lakukan, apakah mereka mengikuti proses penjualan, apakah mereka menerapkan keterampilan dengan benar dan dapatkah mereka mengoreksi diri? Jika tidak, kesenjangan kompetensi apa yang ada? Apa yang perlu Anda tunjukkan dan tunjukkan?
Gaya pelatihan penjualan
Setiap manajer penjualan memiliki gaya pelatihan penjualan. Apakah Anda tahu apa milik Anda? Tahukah Anda mengapa Anda adalah pelatih penjualan yang cocok dengan beberapa tenaga penjualan Anda dan merasa kesulitan dengan orang lain?
Tenaga penjualan Anda ingin tahu bagaimana Anda dapat membantu mereka menjadi sukses.
Dengan mengembangkan gaya pembinaan dan kompetensi Anda sebagai pelatih penjualan, tenaga penjualan Anda akan ingin belajar dan bekerja dengan Anda. Pekerjaan Anda juga akan menjadi lebih menyenangkan. Anda akan menemukan bahwa mereka ingin mengikuti teladan Anda dan tumbuh secara profesional.
Bagaimana mengalokasikan waktu Anda untuk memaksimalkan hasil
Dalam tenaga penjualan ada 3 kategori tenaga penjualan yang menentukan di mana Anda harus menghabiskan sebagian besar waktu Anda untuk memaksimalkan kinerja penjualan:
1. Kategori kekhawatiran
Ini adalah kinerja penjualan yang rendah secara konsisten. Sayangnya sebagian besar manajer penjualan menghabiskan banyak waktu mereka bekerja dengan tenaga penjualan ini dalam upaya untuk meningkatkan penjualan. Tenaga penjualan ini cenderung sangat bergantung pada dukungan manajer penjualan mereka sehingga waktu dihabiskan dengan sesi pelatihan tambahan dan sering kali memberikan jawaban atas masalah.
Tindakan –Jika Anda memiliki kategori wiraniaga ini, maka Anda perlu mengurangi jumlah waktu yang Anda berikan kepada mereka. Mulailah dengan bertanya kepada mereka apa yang menurut mereka jawabannya untuk suatu masalah daripada Anda memberikannya. Kurangi waktu pelatihan penjualan lapangan Anda dan ganti dengan panggilan telepon. Tetapkan target penjualan dan kerangka waktu yang realistis. Jika target penjualan tidak tercapai, Anda perlu mengambil tindakan. Tenaga penjual mungkin lebih cocok untuk peran yang berbeda di perusahaan?
2. Kategori berkinerja terbaik
Tidak jarang tenaga penjualan ini merasa diabaikan karena mereka menerima pelatihan penjualan kecil atau tidak sama sekali dari manajer penjualan mereka. Hal ini dapat mempengaruhi sikap mereka dan mengakibatkan mereka sulit diatur. Mereka biasanya menjual lebih banyak daripada upaya gabungan dari pemain rata-rata di tenaga penjualan mereka sehingga manajer penjualan berpikir mereka tidak memerlukan pengembangan lebih lanjut. Beberapa manajer penjualan yang tidak terlalu kompeten dalam menjual menghindari kinerja terbaik mereka karena takut ditampilkan
Tindakan –Carilah masukan dari para top performer mengenai jumlah sesi dan tujuannya. Mereka biasanya hanya membutuhkan perbaikan keterampilan kecil yang kemudian meningkatkan kinerja dan motivasi penjualan mereka. Jika mereka memenuhi syarat untuk Level 6 – Status Profesional, kemungkinan besar mereka ingin mengembangkan keterampilan pelatihan penjualan dan meneruskan keahlian mereka kepada tenaga penjualan lainnya.
Perkenalkan mereka pada pelatihan penjualan selama periode waktu tertentu dengan mengizinkan mereka mengambil tanggung jawab tambahan serta terus mengelola wilayah penjualan mereka. Ini akan memberi Anda waktu untuk mengevaluasi kinerja mereka serta kinerja tenaga penjualan yang mereka latih. Performa terbaik juga akan memiliki kesempatan untuk melihat apakah pelatihan penjualan adalah karir yang ingin mereka kejar penuh waktu.
3. Kategori rata-rata
Mayoritas tenaga penjualan berada pada kisaran rata-rata hingga di atas rata-rata dalam hal kompetensi penjualan dan hasil penjualan mereka. Kategori ini sangat ideal bagi yang berkinerja terbaik untuk mulai mengembangkan keterampilan pelatihan penjualan di lapangan. Biasanya paling tidak ada satu tenaga penjual dalam kategori ini yang berpotensi menjadi top performer.
Tindakan –Jadwalkan sesi pelatihan penjualan reguler untuk kategori besar ini dan identifikasi tenaga penjualan yang telah mencapai Kompetensi Penjualan Level 4 atau 5. Menilai bakat dan kekuatan mereka dan menguraikan rencana pengembangan penjualan jalur cepat karena mereka akan memberi Anda satu peningkatan penjualan terbesar. Hal ini juga akan memotivasi tenaga penjualan yang lebih junior untuk bekerja lebih keras dan mencapai tingkat kompetensi penjualan yang lebih tinggi.
Untuk meningkatkan kinerja penjualan secara konsisten bukanlah tugas yang mudah. Dengan melatih dan memimpin dengan memberi contoh di dunia mereka adalah kesempatan terbesar Anda untuk benar-benar mengenal mereka. Hal ini pada gilirannya akan membantu Anda meningkatkan kompetensi penjualan, motivasi, dan hasil penjualan tenaga penjualan Anda.
Jika Anda ingin informasi lebih lanjut tentang subjek ini atau memiliki masalah kinerja penjualan yang ingin Anda diskusikan, silakan hubungi Kurt Newman langsung di 0412 252 236. Atau email [email protected]
sumber : Travel and Leisure